ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

Hola compañer@s, os voy hablar de las estrategias de distribución del fabricante. Estas  forman dos GRUPOS:


1.ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO

Elegir canales de distribución con lo que poder alcanzar el mercado y poder llegar a los consumidores.Se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más corto da por resultado, generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos más bajos. Dentro de ella, se encuentra en tres categorías:

-Estrategia de distribución intensiva: la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. Mantener su suministro tiene un elevados costes de distribución. Como ejemplo para esta estrategia, podemos poner la marca MATUTANO, que la encontramos en cualquier tienda tanto en un supermercado como en una tienda de barrio. 

-Estrategia  de distribución selectiva: Hay un número inferior de intermediarios disponibles, es decir, sólo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Se debe seleccionar a los mejores puntos de venta para la zona. Esta estrategia permite diferenciar y segmentar el mercado. Los costes de esta distribución son muchos más bajos  y la calidad del flujo de información entre vendedor – intermediario es de mucha mejor calidad. Un ejemplo de ella, es las CHAQUETAS BELSTAFF, estas solo se venden en punto de venta oficial y tiendas de ropa selecta.

-Estrategia de distribución exclusiva: Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. Una estrategia de distribución exclusiva es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. Un ejemplo claro es el  100 MONTADITOS, se ha expandido mucho en los últimos años y sus productos solo se pueden consumir en él.

2. ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:

-ESTRATEGIA PUSH:

Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor. La estrategia “push” orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicación personal, será aquí. . SECURITAS DIRECT, el comercial va puerta por puerta ofertando el producto y enseñándolo, ya que este posee de uno físicamente y les aconseja el mejor producto para su casa o negocio

-ESTRATEGIA PULL: 

Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia “push”.La estrategia “pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. Por ejemplo, SALONES Y FERIAS DE PRODUCTOS, donde podemos encontrar una diversa gama de productos que podemos observar sus características.

SALÓN DEL AUTOMÓVIL MADRID

 BIBLIOGRAFÍA: Fundamentos de marketing; Santesmases Mestre, Miguel